・単価交渉っていつやればいいの？
・単価交渉のコツは？
・単価交渉ってリスクはある？

岡﨑 渉

フリーランスのWebライターとして活動しています！
今回はこんな疑問を解決できる記事を書きました！

• 本記事の内容

・Webライターの単価交渉は2種類ある
・Webライターが単価交渉する際の大前提
・Webライターが単価交渉で失敗する理由
・Webライターは単価交渉と新規営業を両立させる

Webライターにとって単価交渉は欠かせません。

単価交渉が成立すれば同じ作業時間で得られる収入が増えるため、より効率的に稼げるようになるからです。

しかし、単価交渉には案件を失うリスクがあるのも事実。

クライアント目線に立ち、どのような交渉方法であれば単価アップにつながるのかを考える必要があります。

そこでこの記事ではWebライターが知っておくべき単価交渉の本質とコツを解説します。

この記事を読んでいただければ単価交渉に重要な考えがわかり、これからやるべきことが明確になるでしょう。

より収益性をアップさせたいライターはぜひ参考にしてください。

Webライターの単価交渉は2種類ある

Webライターの単価交渉には、以下の2種類があります。

①ほかの作業を巻き取って単価を上げる
②業務量は変えずに単価を上げてもらう

詳しく解説します。

①ほかの作業を巻き取って単価を上げる

①は執筆業務しかしていなかったライターが構成作成や画像選定、入稿作業などを請け負うスタイルの価格交渉です。

クライアントが困っていることを察し、周辺業務を巻き取れるようになれば単価アップが望めます。

単純に業務量が増えるので、交渉も成立しやすいですね。

周辺業務を巻き取れると、クライアントと中長期的な付き合いができるためWebライターとしてスケールしやすくなります。

他案件の紹介に繋がる可能性があるので、営業せずとも案件を受注できることも。

Webライターとして理想に近いスケールの仕方といえるでしょう。

しかし、①の方法は時給単価に注意が必要です。

たとえば、執筆業務にかかっていた時間が3時間で報酬が6,000円だとしましょう。

この場合、時給単価は2,000円です。

一方、構成作成と入稿作業まで請け負い報酬が10,000円にアップしても、トータルの作業時間が6時間かかった場合、時給単価は1,666円に下がってしまいます。

これでは単価交渉も本末転倒ですよね。

①のスタイルの単価交渉をする際は、時給単価が下がらないようにしましょう。

②業務量は変えずに単価を上げてもらう

②は現在の作業内容で単価だけを上げてもらうスタイルの価格交渉です。

①のように業務量を増やす訳ではないため、価格交渉の難易度は高くなります。

しかし、価格交渉が成立すればいまよりも効率的に稼げるようになるので、積極的に狙っていきたいところですね。

①の単価交渉は比較的簡単であるため、ここからは②の方法をメインに解説していきます。

Webライターが単価交渉する際の大前提

Webライターが単価交渉をする際の大前提は「クライアントが手放したくないと感じるライターになること」です。

・◯記事書いたら単価交渉をしよう！
・相場よりも低い案件は単価交渉してみよう！

こんな言葉を聞いたことありませんか？

正直なところ、これらは全くもって単価交渉の本質ではありません。

クライアントはライターを選べる立場であり、スキルの低いライターの単価をわざわざ上げる必要がないからです。

単価アップ？予算かけたくないから別ライター探すか

こう思われた段階で単価交渉は成立しません。

というか案件ごと失うリスクがありますよね。

交渉という舞台に立つのであれば、クライアントと対等にならないといけないんです。

相手に傲慢な態度を取るという意味ではありません。ビジネスマン同士フェアな関係になる必要があるんです。

具体的には「あなたが抜けてしまったら困る」状態を作り出し「クライアントにもリスクを感じさせる」ということ。

つまり毎回質の高い記事を納品し、スムーズなコミュニケーションを取り、クライアントが「手放したくない」「いなくなると困る」と感じるライターにならないといけません。

単価交渉は小手先のテクニックではなく、信頼と実績を積み重ねた先にあるものなんです。

Webライターが単価交渉で失敗する理由

Webライターが単価交渉で失敗する理由は以下のとおりです。

・相手のメリットを提示できていない
・自分のポジションを自分で下げている

それぞれについて詳しく解説します。

相手のメリットを提示できていない

よくある失敗の1つが、自分の主張だけを伝えてクライアントのメリットを提示できていないケースです。

・◯記事書いたから単価交渉をしようかな
・相場よりも低い気がするし単価交渉してみよう
・単価が高くないとモチベーションが上がらないな

こんな理由で単価交渉をしても交渉は成立しません。

もしかしたらお情けで0.1円とか0.2円程度のアップはしてくれるかもしれませんが、クライアント的には良い印象を持たないでしょう。

Webライターは良くも悪くも始めるための敷居が低いので、多くのWebライターが存在します。

初心者の数も多いので、低単価で書いてくれるライターは山程いるのが現実。

厳しい言い方になりますが、相手にメリットを提示できない以上、クライアントはあなたに任せる必要はないんです。

自分に任せてもらうためにも、単価交渉をする際は必ず相手のメリットを伝える必要があります。

現実的なのは「単価をアップしてもらえれば執筆本数を増やせます」ですね。

十分なスキルがない状態では相手にメリットを提示できないので、単価交渉も成立しにくいと考えましょう。

自分のポジションを自分で下げている

仕事を依頼する立場と受ける立場という形になると、どうしても上下関係は存在します。

しかし、Webライターの多くは自分のポジションを自分で下げてしまっているんです。

たとえば「単価交渉がうまくいかなかったけどその案件を継続すること」です。

Webライター

単価上がりませんか？

クライアント

残念ながら上がりません。

Wevライター

そうですか、わかりました。

（あ、この人はこの単価でもやってくれるんだな）

このようにクライアントから「仕事を安く受けてくれるライター」と認識されてしまうんです。

ではどうすればいいのか？

言い方は良くありませんが、単価交渉に応じないとクライアント側にもリスク・不利益がある状態を作る必要があります。

具体的には「単価が上がらなければ案件を減らす・辞退する」ですね。

繰り返しになりますが単価交渉の前提は「クライアントが手放したくないと感じるライターになること」です。

これがなければどんな交渉も成立しません。

優秀なライターが「単価を上げてもらえなければ辞退します」と言ったら、クライアントもドキッとしますよね。

クライアントは「このライターは手放したくない」と思っているので、価格交渉が成立する可能性が高くなります。

「単価上がりませんか？」は、ただの打診です。

交渉するのであれば「単価を上げてもらえなければ辞退します（減らします）」と伝えましょう。

もちろん社会人としてオブラートに包んだうえでです。

ちなみに手放したくないライターの条件はさまざまです。

・記事のクオリティが高い
・修正が限りなくゼロに近い
・納品が早い
・案件を大量にこなしてくれる
・クライアント目線の提案をしてくれる

上記のうち複数個に該当する必要があります。

ただし、明確なラインはないのでクライアントとコミュニケケーションを取るなかで温度感から判断しなければなりません。

Webライターは単価交渉と新規営業を両立させる

「単価を上げてもらえなければ辞退します（減らします）」

でもこれって交渉が成立しなかったら案件がなくなるってことだよね？

その通りです。でもリスクを極限まで削って価格交渉する方法があります。

それは十分な数の案件を確保した状態で単価交渉することです。

具体的に解説します。

前提として月に対応できるのがMax10本だとします。

もしも5本分の案件しか確保できてない場合、単価交渉はおすすめしません。

理由は以下のとおりです。

・案件を失うリスクがある
・クライアント側のメリットがない
・クライアントと対等な立場に立てない

まずは新規営業で単価の高い案件を確保するフェーズですね。

クライアントAさんから文字単価1円の案件を毎月継続で5本受注しているとします。

そして、新規営業でクライアントBさんから文字単価2円の案件を5本受注。

キャパは月10本なのでこれ以上受けられませんが、Bさんから「追加で3本依頼できないか？」と打診を受けたとしましょう。

ここで初めて単価交渉の出番です。

Aさんに「恐縮ながらより良い条件で仕事を受けており、いまの案件を優先的に進められない。文字単価2円以上にならないか」という旨を丁寧に伝えます。

交渉の結果によって行動は異なります。

・単価交渉の結果2円以上になるのであればBさんの追加案件を断る
・単価アップに至らない場合はAさんの案件を3つ減らし、Bさんの追加案件を受ける

以後新規営業も継続してより良い条件の案件を確保しながら案件を入れ替えていきます。

これで単価交渉に失敗しても案件を失う心配はありません。

クライアントに価値提供して、この人に書いてもらいたいと思ってもらえれば単価は上がるはず。

もし先方のお財布事情で単価が上がらないのであれば、その案件は卒業するタイミングということです。

すぐに単価交渉するのではなく、新規営業で十分な数の案件を確保した後に単価交渉に挑みましょう。

まとめ

Webライターの単価交渉について解説しました。

単価交渉の大前提は「クライアントが手放したくないと感じるライターになること」です。

これがなければ交渉は成立しません。

単価交渉は小手先のテクニックではなく、信頼と実績を積み重ねた先にあるものと考えましょう。

クライアントが手放したくないと感じるライターになれれば、対等な立場で交渉に挑めます。

実際に価格交渉する際は十分な数の案件を確保した状態で単価交渉しましょう。

より良い条件の案件を確保しながら案件を入れ替えていけば、単価交渉に失敗しても案件を失う心配はありません。

単価交渉の本質とコツを理解して、ライターとして稼ぐ力を身につけていきましょう。

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